观点 / 刘润 主笔 / 二蔓责编 / 黄静
这是刘润公众号的第1938篇原创文章
【资料图】
和张京康聊完之后，我只剩下了感动。
真的。
张京康是谁？
你可能未必听说过张京康，但你很可能听说过他创立的品牌：足力健。
对。就是那个很多人印象中，在中央电视台拼命打广告，在线下拼命开店的，足力健。
但你知道，最近几年的实体经济，过得并不如意。尤其，是对像足力健一样非常需要通过线下门店来触达用户的品牌来说。光是店租，就是一笔不小的压力。
可是，就是在这样的环境里，2023年还没有过半，足力健就做到了14亿的GMV。要知道，足力健去年一整年的GMV，才是16亿。
怎么做到的？我也找了个机会，和张京康，以及不少足力健的同学聊了聊，也问了不少问题。是因为今年的营销做得特别好吗？是因为今年的产品力有所提升吗？是因为组织能力发生了质的飞跃吗？
张京康说，这些，都很重要。但是，我们分析了大量的销售数据，走访了大量用户，最后发现，14亿GMV背后最关键的原因，其实只有一个字。
孝。
几千年来流淌在中国人血液里的，孝道。
他开始滔滔不绝地向我分享他的所见所闻，所思所想。
今天，也分享给你。相信也能带给你不少启发。
从哪里开始呢？就从，一个小小的故事开始吧。
一个故事
这个故事的主人公，是一位女生，叫：小唐。
和很多父母外出务工的孩子一样，小唐从小就生活在农村的爷爷奶奶家里，成了典型的留守儿童。
很多年以后，小唐回忆说，那个名叫“农村”的地方，其实什么都没有。站在村头，一眼望过去，除了几片水稻田，就是几棵歪脖子树。
那一年，小唐7岁，刚上小学。在农村里，她没有电视，没有玩具，甚至没有伙伴。原本应该轻松愉快的童年，却一天比一天难熬。
但庆幸的是，小唐的奶奶，成为了她的大山。
小唐馋嘴的时候，奶奶就带她去镇上买绿豆糕吃。奶奶走路很快，她就总是要小跑着才能跟上奶奶。
小唐上学的时候，奶奶就去地里干农活儿了。奶奶在她上学之外的时间里，几乎总是待在田地里。
学校铃声响起的时候，全村人都能听得到。奶奶就从地里出来，擦了擦脸，又飞快地往家里跑了。
接着，又是做饭、洗碗、洗衣服，给小唐讲故事。
印象里的奶奶，总是这样日行千里，总是这样雷厉风行。
直到，那一天。
那是高考的最后一天。
从考场里解脱出来的小唐，飞奔着跑回家。
那天的太阳很大，很晚都没有下山。
奶奶就坐在村头的大树下。阳光洒在了奶奶的白发上，晕成一片金色。她就这样坐在那儿，满脸微笑。
却不再像往常那样跑着来接我。
“那个瞬间，我突然想到了很多的事。”
突然想到奶奶已经很久没有下到田地里了。突然想到奶奶不知不觉间就长出了满头的白发。突然想到奶奶好像总是为了别人而活。突然想到那个在网上火了很多年的话题：
你是在哪个瞬间突然觉得，他/她老了？
那个夏天，小唐没有去找爸爸妈妈，也没有去参加毕业旅行。
她只做了一件事，端盘子。
两个月之后，小唐从这笔人生的“第一桶金”中，拿出了一笔钱，买下了这双鞋子。
这是她人生中第一次花自己的钱，给奶奶买点什么。这是她人生中第一次愿意相信，许下的愿望是可以实现的。
她说，现在的我，只有一个愿望，就是让奶奶全身上下，都穿上我买的东西。
然后，为自己而活。
你知道吗，润总。每当逢年过节，我们总会在电商的评论区，公众号的留言区，看到特别多的故事和祝福。就比如，刚刚过去的父亲节。
有人说，从小到大，父亲在我面前的形象都是高大的。但是突然有一天，站在他的身边，我发现他变矮了。他的腰杆开始向前倾斜了。他的两鬓开始花白了。我才发现，他真的老了。
有人说，我们总在不经意间才发现，爸爸和照片里那个穿着大风衣，戴着大墨镜，骑着大摩托的样子，不一样了。
还有无数人说，父爱如山。
看到这些留言，我们突然不疑惑了。
根据京东数据显示，在今年的1-5月份，足力健的GMV形成了一次集中的爆发，同比增长了68%，复合同比增长了31%。其中，26-40岁的购物人群，成为了购买的“主力军”。
可是我们一直很疑惑，26-40岁的用户，并不是足力健的标准用户画像啊，为什么会爆发出这么强烈的消费表现呢？
看到这些留言，结合了大量的消费数据，我们才明白过来。原来，这些消费行为，都是用在礼赠场景中的。要是赶上关于孝心的节日，26-40岁的购物人群，还能占到消费行为的60%。
更有数据显示，从2018年到2020年，中国礼赠经济产业市场规模也从8000亿元的规模，增长到了10913亿，呈现出逐渐递增的趋势。有不少以父母辈为目标用户的品牌，甚至能在父亲节、母亲节、中秋节、端午节这样的节日实现超过100%的增长。这还不算上传统的礼赠场景，春节。
表达孝心的需求，是真实存在的。长辈的特殊需求，是真实存在的。中国人血液里的孝道，更是真实存在的。
一种需求
是的。这些故事，都很感人，也暴露出了大量的需求。
可是，光是“找到”这些需求，还不够吧？真正“匹配”上这些需求，才是关键。
没错，润总。足力健的同学说。因为长辈们会遇上的问题，都是独特的。
比如呢？比如，鞋子挤脚的问题。
人老了，足弓会塌陷，拇指会外翻。足弓塌陷，老人感觉脚变长了。拇指外翻，老人感觉脚变宽了。67.4%的老年人，脚都变宽了。尤其是女性。女性穿高跟鞋。高跟鞋把脚趾往前挤，大拇指根因此反向突出，脚就更宽。
他们以为脚在长大，但其实是脚在变形。因此老人穿年轻人的鞋子，会挤脚。
那怎么办？穿大一码的鞋？
老人的脚，不是大小问题，而是形状问题。鞋大一码，解决了左右问题，但带来了前后问题。还是不合脚。甚至会因为不跟脚，而出现危险。
所以，足力健重新设计了鞋楦。比普通的鞋宽一些，尤其是鞋头，才能合脚。还要保证正码正拍。
嗯，有道理。那还有别的问题吗？
还有磨脚的问题。
老人的皮下脂肪不断流失，所以脚很干，容易裂。尤其是脚后跟。而52.1%的老人把鞋子脱下来，磨损最严重的，也是脚后跟。又干裂，又易磨。所以老人走路时，脚后跟疼的人，特别多。
那怎么办呢？
足力健就设计了一个“U型跟”，鞋垫后部往上翻起，用厚厚的海绵，把脚跟包起来。这样干裂的脚跟，就不会磨着硬硬的鞋跟了。
嗯，太细节了。还有吗？还有吗？
还有鞋底打滑的问题。
老人走路，腿上没力，脚抬不起来，重心容易不稳。重心一不稳，如果鞋子还滑，就会摔。一半以上（ 55.17% ）的老人因穿鞋不当而摔倒。老人可千万摔不得。一摔，就容易出大问题。
怎么办？
为了解决这个问题，足力健又做了三件事。
第一，是要把鞋底面积做大。年轻人的鞋子，鞋底挖得很深，触地面积小，容易不稳。老人鞋不能只追求酷。
第二，是要在鞋头做个有弧度的防撞头。这样抬脚时，不容易会被脚下的各种东西绊倒。
第三，要防滑。一定要选非常防滑的鞋底。
天啊。听到这里，我已经很佩服了。为了长辈们独特的需求，足力健真的能做到这样的地步。
但是，请允许我再从鸡蛋里挑一挑骨头。
长辈们遇到的问题，应该不只是“产品”问题，还有“购买”问题吧？
很多老人，其实是知道自己需要什么样的产品的。但是，他们可能不会用手机，不会用电脑，不会用APP，不知道该怎么“买”，怎么办？
足力健的同学说，确实有这样的情况。这就需要我们帮助老人完成选品、退换货、下单等等动作。
在选品上，因为我们单独设计了鞋楦，确保了鞋子大小宽窄的稳定性。所以，老人只要曾经买过我们的鞋子，再复购的时候，就只需要按照之前的码数来购买就可以，不需要担心会出现偏码的问题。
在下单上，为了进一步提升用户体验，足力健也开始了线上、线下数据服务软件系统的搭建。这个数据服务软件系统，是为了未来的跨平台售后做前期测试。测试成功之后，就可以实现晚辈在线上购买，长辈在线下换货的场景体验。
这既是满足了长辈的实际需求，也是解决了晚辈的后顾之忧。
一份感动
只要能满足消费者的实际需求，只要能解决消费者的实际困扰，足力健就一定会越做越好。
真好。
是的，润总。足力健的同学说，这就是为什么我们还要开始研发防丢鞋。
防丢鞋？我听说过篮球鞋、足球鞋、旅游鞋、劳保鞋、防滑鞋。防丢鞋是什么鞋？
这样，我先给你讲个故事吧。
我们有一位在北京工作的28岁顾客，叫小孔。
9年前，她的爷爷出现了阿尔兹海默症的症状。这是一种中枢神经系统退行性病变引发的记忆力下降、认知功能障碍、反应迟钝、行动迟缓的现象。随着病情的发展，还会出现行动困难、摔倒的情况。
也就是我们俗称的，老年痴呆症。
一开始，爷爷还只是对一些生活中的琐碎小事开始遗忘。比如，出门会忘记带钥匙，拿起电话会忘记号码，很久没见到的小物件忘记藏在什么地方了。
对于爷爷的病情，家人们也很上心。带爷爷去看了最好的医生，也一直用口服药物在控制爷爷的病情发展。
但是，世上唯一敌不过的事情，就是时间。
9年过去了，爷爷开始遗忘的也从以前的小事，变成了越来越多的大事。会记不住家里的地址，会遗忘曾经发生的特别重要的事，会忘记身边出现的人是谁。
于是，家人们就买了一个定位手环，给爷爷戴上。
可是，爷爷连住址都忘记了，怎么还能记得起戴手环呢？
那，换成定位器，放在衣服呢？
太重了。根本就不方便携带。
小孔和我们说，要是能在鞋子里放定位器就好了。这样，就能追踪老人的位置，监测老人的运动，预警老人的摔倒。
这又是一个老人可能会遇上的实际困扰，也是一个重要的社会课题。
于是，我们选择了和西安电子科技大学合作，成立了“智能穿戴联合实验室”。
通过对智能穿戴技术领域的合作研究，我们计划开发了一款智能产品，并预计在2024年年底实现这款硬件的量产。
是什么样的硬件，还需要成立实验室来做？
这种硬件，主要分成两部分。
一部分，是放在鞋舌处或者鞋后跟，用来实现“供电+定位+久坐提醒”的。
另一部分，是放在鞋底，用来实现“计算步数+预防跌倒”的。
通过压力感知功能，这两部分会每5分钟就向后台服务器上传一次位置信息、电量信息、计步信息、运动轨迹。如果出现穿鞋后长时间不移动的情况，就会有即时的提醒。以此来实现通信、计步、定位和判断跌倒预警等功能。
同时，产品还会连接老人和子女的手机APP，让子女能监护老人的安全，让信息能够同步。
足力健的同学说，我们想过，这条路会很难走。我们也想过，也许走着走着，我们就失败了。
但就像你总说的那样，难走的路，从不拥挤。
更何况这条路，值得。
最后的话
听到这里，我一下子不知道该说什么。
我也突然想到了很多的事。
我突然想到小时候的那个家，和为我遮风挡雨的爸爸妈妈。
我突然想到我长大之后，他们总喜欢把大把大把的东西都囤在冰箱里，过了保质期也舍不得丢掉。
我突然想到爸爸妈妈总会把我给他们的钱攒起来，好让我哪天有需要的时候还有东山再起的资本。
他们心心念念的，还不就是我们这些小兔崽子嘛。
有时间的话，回家看看父母吧。
对父母来说，相见，胜过世间一切礼物。
感谢张京康。感谢足力健。
我只剩下了感动。
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